איך לנהל משא ומתן מוצלח לרכישת דירה

מצאתם את דירת החלומות שלכם. היא במיקום מעולה, יש לה כיווני אוויר טובים, והיא בדיוק מה שחיפשתם למשפחה.

הלב דופק. אתם רוצים אותה אבל המוכר מבקש 2.5 מיליון ש"ח.

מה אתם עושים?

רוב האנשים עושים את הטעות הראשונה כבר בשלב הזה: הם מראים התלהבות יתר. הם אומרים למוכר "וואו, זה בול מה שחיפשנו". באותו רגע, המחיר ננעל, והכוח עבר לצד השני.

משא ומתן על דירה הוא לא משחק ילדים. זהו משחק פסיכולוגי, כלכלי ומשפטי שבו כל מילה שווה כסף. הרבה כסף.

כמי שמלווה עסקאות נדל"ן רבות ורואה את הדינמיקה "מאחורי הקלעים", ריכזתי עבורכם את הטקטיקות שיעזרו לכם לצאת מהעסקה הזו כשידכם על העליונה, ולשלם מחיר ריאלי והוגן.

כלל מס' 1: ידע הוא כוח (אל תהיו "תיירים")

לפני שאתם זורקים מספר לאוויר, תעשו שיעורי בית.

היכנסו לאתר רשות המיסים (מערכת מידע נדל"ן) או לאתרים כמו מדלן, ובדקו בכמה באמת נמכרו דירות דומות ברחוב הזה בחצי שנה האחרונה.

שימו לב להבדל: "מחיר שיווק" (מה שרואים ביד2) הוא לא "מחיר סגירה". הפער ביניהם עומד היום על כ-5% עד 10%.

אם תבואו למוכר ותגידו: "אני רואה שהשכן בקומה 3 מכר דירה משופצת לפני חודשיים ב-2.3 מיליון", הורדתם לו את האוויר מהבלון של המחיר המנופח.

כלל מס' 2: הרשימה השחורה (מצאו את הפגמים)

אין דירה מושלמת. התפקיד שלכם בסיור הוא להיות "בלשים".

בזמן שאתם מתרשמים מהסלון, חפשו את הבעיות שיעלו לכם כסף אחר כך:

• מצב הצנרת: האם היא מקורית בת 30 שנה? (סיכון לפיצוצים).

• רטיבות: הסתכלו על התקרות ועל הקירות המשותפים עם המקלחת.

• הבניין: האם יש מעלית? מה מצב הלובי? האם יש בעיית חניה ברחוב?

• רישום: האם הדירה רשומה בטאבו בצורה מסודרת?

כל פגם כזה הוא קלף מיקוח.

במקום להגיד סתם "יקר לי", תגידו: "המחיר שביקשת הוא סביר לדירה חדשה, אבל כאן אני צריך להשקיע 150 אלף שקל בשיפוץ תשתיות. בוא נוריד את זה מהמחיר".

כלל מס' 3: הכסף מדבר (תנאי תשלום שווים הנחה)

זה סוד של משקיעים: תנאי התשלום שווים כסף.

הרבה מוכרים נמצאים בלחץ. אולי הם כבר קנו דירה אחרת וחייבים לשלם לקבלן בעוד חודש? אולי הם מתגרשים ורוצים "לחתוך"?

אם יש לכם אישור עקרוני למשכנתא ביד, או הון עצמי נזיל, תשתמשו בזה.

המשפט: "אני יכול להעביר לך סכום משמעותי של מיליון שקל כבר בחתימת החוזה", יכול להיות שווה למוכר הלחוץ הנחה מיידית של 50,000 ש"ח או יותר.

כלל מס' 4: עורך הדין כ"שוטר הרע"

אחת הטעויות הגדולות היא לערב רגשות ולהיכנס לעימות חזיתי עם המוכר. אתם רוצים לשמור על יחסים טובים (אולי תצטרכו ממנו עזרה בהמשך עם ועד הבית או העברת חשבונות).

כאן אני נכנס לתמונה. תנו לעורך דין מקרקעין שלכם להיות האיש הקשוח.

בזמן שאתם מחייכים ושותים קפה עם המוכר, עורך הדין שלכם יכול להתקשר לעורך הדין של המוכר ולהגיד:

"שמע, יש פה חריגת בנייה במרפסת, הרישום בטאבו לא נקי, והיטל ההשבחה לא ברור. הלקוח שלי לא יכול לשלם את המחיר המלא בגלל הסיכונים המשפטיים האלו".

כשהדרישה להפחתה מגיעה מנימוק משפטי-מקצועי, לצד השני קשה מאוד להתווכח איתה.

טיפ זהב של עו"ד יקיר דבול:

לעולם, אבל לעולם, אל תחתמו על זיכרון דברים!

ברגע של חולשה או התלהבות, המתווך או המוכר ילחצו עליכם: "יש עוד קונים בתור, בוא נחתום על פתק קטן כדי לשריין את הדירה".

זו מלכודת מסוכנת. זיכרון דברים הוא חוזה מחייב לכל דבר, אבל הוא חסר את ההגנות המשפטיות שיש בחוזה מלא. חתימה עליו חושפת אתכם לקנסות ביטול, למיסוי מיידי (דיווח לרשויות המס) ולתאונות משפטיות אם הבנק לא יאשר משכנתא.

התשובה הנכונה: "עורך הדין שלי לא מרשה לי לחתום על כלום בלי אישורו".

טבלה: משא ומתן חובבני מול מקצועי

שאלות ותשובות – ניהול מו"מ בנדל"ן

ש: האם כדאי להגיד למוכר מה התקציב המקסימלי שלי?

ת: בשום אופן לא. אם תגידו "יש לי גג 2.6 מיליון", המוכר ידע שזה הסכום שהוא יכול להוציא מכם. שמרו את הקלפים קרוב לחזה. תנו הצעה ראשונית נמוכה (אך מכובדת), ותעלו לאט לאט.

ש: מי משלם את דמי התיווך? האם זה נתון למשא ומתן?

ת: הנוהג הוא שהקונה משלם 2% + מע"מ, אבל הכל נתון למשא ומתן לפני שחותמים למתווך על הטופס. אם הדירה יקרה או שהמתווך מייצג גם את המוכר, בהחלט אפשר לנסות להתמקח על העמלה כחלק מהתחשיב הכולל של העסקה.

ש: המוכר רוצה להשאיר את הריהוט ולדרוש על זה תוספת. כדאי?

ת: בדרך כלל לא. ריהוט משומש שווה הרבה פחות ממה שהמוכר חושב. מעבר לכך, אם מחיר הריהוט נכנס לתוך מחיר הדירה בחוזה, תשלמו עליו מס רכישה (לחינם). עדיף להפריד: סכמו על מחיר הדירה ("קירות בלבד"), ואם תרצו את הריהוט – סגרו על זה בנפרד מחוץ לחוזה המכר.

סיכום

קניית דירה היא העסקה הגדולה ביותר שתעשו. אל תיגשו אליה כמו שקונים חולצה בקניון.

תבואו מוכנים, תבואו רגועים, ותבואו עם גב משפטי חזק. ההבדל בתוצאה הסופית יכול להיות הכסף לשיפוץ הדירה כולה.

רוצים לקנות דירה בראש שקט ובמחיר נכון? תעזרו בעורך דין מקרקעין.

משרד דבול ושות' – ליווי עסקאות נדל"ן ומשא ומתן משפטי.

טלפון: 09-861-3413